Cuộc đua “chốt sale” giữa các doanh nghiệp bất động sản đến hồi gay cấn khi thị trường bất động sản đang nóng lên từng ngày. Các chiến dịch marketing bất động sản của bạn sẽ thành công vượt quá mong đợi nếu nắm trong tay 7 tuyệt chiêu “chốt sale” dưới đây.

Nhiều người làm marketing bất động sản thường loay hoay trong cách tiếp cận khách hàng; hoặc lúng túng trước những câu hỏi mà khách hàng đặt ra về dự án khi không biết nhu cầu thực sự của họ. Để nắm bắt tâm lý khách hàng, tiếp cận và thuyết phục họ ra quyết định, hãy tham khảo 7 yếu tố marketing quan trọng mà Munkas giới thiệu.

1. Hiểu dự án mới để marketing bất động sản

Bước cơ bản và quan trọng nhất trong quá trình marketing là bạn phải định vị chính xác dự án nhằm tìm ra những điểm nổi bật, khác biệt so với những dự án khác cùng phân khúc. Nhiều người cho rằng, đây là nhiệm vụ của chủ đầu tư bởi họ cần xác định nhu cầu của khách hàng rồi tạo ra những dự án phù hợp. Tuy nhiên, xét trên thực tế, người tiếp xúc trực tiếp và phải hiểu khách hàng vẫn là sale và người làm marketing bất động sản.

Dự án này có gì khác biệt? Tại sao tôi phải quan tâm đến dự án này? Tại sao tôi nên đầu tư vào đây mà không phải dự án khác? v.v.. Khách hàng luôn có sẵn những câu hỏi tại sao và rất nhiều lý do để từ chối lời mời chào. Bạn phải thực sự hiểu dự án của mình và thuyết phục họ bằng những lý lẽ hợp lý. Thông thường, những điểm khác biệt về giá bán, vị trí, tiện ích nội – ngoại khu, yếu tố thiết kế, môi trường sống,… sẽ thu hút được sự quan tâm của khách hàng.

Việc hài hoà những yếu tố sẵn có của dự án và nhu cầu của khách hàng thể hiện bản lĩnh của người làm marketing bất động sản. Ví dụ, khi tiếp xúc với những khách hàng trong khu vực có áp lực dân số lớn thì diện tích căn hộ hay mô hình dự án xanh sẽ là tiêu chí hàng đầu để tiếp thị sản phẩm. Chỉ khi thực sự hiểu được dự án, bạn mới biết nó đáp ứng được nhu cầu gì của khách hàng.

2. Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu

Bất kì dự án bất động sản nào ra đời cũng chỉ dành riêng cho một nhóm đối tượng. Những yếu tố như mức thu nhập, đặc điểm văn hoá vùng miền, nhu cầu thể hiện đẳng cấp, khả năng chi trả,… phần lớn ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng. Vì thế, xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giảm được thời gian và chi phí khi marketing bất động sản.

Ví dụ, những dự án chung cư thường phù hợp với người sống tại khu vực có mật độ dân số cao. Họ thường là những người trẻ, mua nhà lần thứ nhất với suy nghĩ thoáng, yêu thích sự riêng tư, v.v.. Trong khi đó, những dự án đầu tư như condotel phù hợp với những người có thu nhập cao, có vốn và muốn đầu tư nhàn rỗi,…

Việc xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu không những giúp bạn nhìn ra được nhu cầu của nhóm khách hàng mà còn dễ dàng truyền tải những thông điệp nổi bật nhất đến họ.

3. Chọn kênh media phù hợp và phân bổ ngân sách

Nhóm đối tượng khách hàng là yếu tố quyết định kênh media nào là phù hợp và làm sao để không phải chi quá nhiều ngân sách cho marketing bất động sản. Bởi mỗi nhóm đối tượng sẽ có những cách tiếp cận khác nhau. Việc chọn đúng kênh media và phân bổ ngân sách hợp lý sẽ giúp chiến dịch marketing bất động sản của bạn thành công hơn.

Dựa trên đặc điểm về giới tính, độ tuổi, đặc thù ngành nghề và thói quen thời gian,… bạn có thể xác định cách tiệm cận thông tin dự án của từng nhóm đối tượng khác nhau. Từ đó, bạn sẽ chọn kênh marketing bất động sản phù hợp như báo in, báo điện tử, mạng xã hội (Facebook, Zalo, Viber,…) v.v..

Ví dụ, hiện nay Facebook đang có sự tăng trưởng về độ tuổi người dùng, tức đây sẽ là kênh truyền thông phù hợp để tiếp cận người đủ trưởng thành (25+) để quan tâm đến bất động sản. Ngoài ra, Facebook cũng là kênh có mức chi phù hợp với ngân sách marketing bất động sản nên lựa chọn kênh này là hoàn toàn hợp lý.

4. Thông điệp truyền thông cụ thể và rõ ràng

Mặc dù định vị đúng dự án và xác định chính xác đối tượng mục tiêu, song nhiều người làm marketing bất động sản vẫn không tiếp cận hoặc chưa tác động đủ mạnh để khách hàng ra quyết định. Nguyên do chính là thông điệp truyền thông chưa rõ ràng, cụ thể.

Phần lớn chúng ta chỉ chú trọng đến hệ thống công cụ marketing truyền thông điệp đi mà chưa thật sự hiểu khách hàng đang cần gì và bằng cách nào để mang những giá trị đến với họ. Ở bước này, Munkas khuyến khích người làm marketing bất động sản chỉ nên tập trung vào một thông điệp trong một giai đoạn cụ thể, bằng những công cụ marketing xác định ở bước 3.

Việc truyền đi một thông điệp và liên tục theo dõi tính hiệu quả giúp marketers và sales “ghim sâu” giá trị sản phẩm, những tính năng nổi bật của dự án vào não bộ khách hàng. Đồng thời có thể kịp thời thay đổi thông điệp hoặc tìm ra những giá trị tốt hơn của dự án và truyền đến khách hàng, khiến họ ra quyết định.

5. Đường đến trái tim là đường ngắn nhất cho marketing bất động sản

Nhiều người quan niệm, thị trường bất động sản thường gắn liền với lý tính nhiều hơn cảm tính. Trên lý thuyết, điều này là đúng; song yếu tố “chốt sale” vẫn là những cảm xúc tích cực từ dự án mà người làm marketing bất động sản mang đến cho khách hàng.

Theo nghiên cứu, 78% người mua – nhà đầu tư bất động sản bị tác động bởi yếu tố cảm xúc. Những tác động này có thể đến từ tính đẳng cấp, sang trọng mà loại bất động sản mang lại. Ví dụ, sau khi tham khảo những thông tin đầu tư về 1 căn hộ chung cư ở TP.HCM và 1 condotel mặt biển tại Cam Ranh đồng giá 1.5 tỉ đồng, phần lớn khách hàng sẽ chọn condotel hơn căn hộ. Lý do là sở hữu căn hộ khách sạn mặt biển sẽ nâng tầm vị thế của người đầu tư hơn là một căn hộ tầm trung tại TP.HCM.

Chính vì vậy, nắm bắt được tâm lý khách hàng và dùng những “chiêu bài” cảm xúc, người làm marketing có thể dễ dàng khiến khách hàng ra quyết định mà không cần phải đau đầu với những bài toán đầu tư, lợi nhuận khủng, v.v..

6. Tăng tính hấp dẫn của chính sách phân phối

Trong lúc làm marketing bất động sản và bán hàng, chính sách phân phối và khuyến mãi cũng là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng và đẩy nhanh tiến độ bán. Thế nhưng nhiều marketers và sales vẫn chưa biết cách tăng tính hấp dẫn của chính sách phân phối nên không thể nổi bật giữa hàng trăm dự án mà khách hàng quan tâm.

Tâm lý chung của khách hàng là mong muốn sở hữu thật nhiều lợi ích so với khoản chi cho một dự án bất động sản. Dự án nào có nhiều chính sách ưu đãi với phương thức thanh toán linh hoạt sẽ khiến họ cân nhắc nhiều hơn. Vì vậy, người làm marketing bất động sản phải căn cứ tình hình phân phối dự án và khéo léo đưa những chính sách này đến khách hàng.

Những chính sách phân phối phổ biến hiện nay thường là giá bán hấp dẫn, chiết khấu 2 – 4% khi khách hàng thanh toán nhanh, hỗ trợ vay vốn từ những ngân hàng uy tín và rất nhiều quà tặng – ưu đãi khác,… Về cơ bản, những chính sách này đã hấp dẫn nhưng việc truyền tải nó khéo léo còn phụ thuộc rất lớn vào marketers và sales

7. Chăm sóc khách hàng tận tình và chu đáo

Theo thống kê, có đến 84% nhà đầu tư sẽ sử dụng cùng một doanh nghiệp bất động sản trong lần mua tiếp theo. Vì thế, việc chăm sóc khách hàng trong và sau khi “chốt sale” rất quan trọng, bởi nó hỗ trợ các sales và sàn bất động sản xây dựng thương hiệu mạnh – cơ hội tốt cho những lần bán hàng sau.

Tuy nhiên, nhiều người làm marketing và bán hàng thường không quan tâm đến khách hàng sau khi đã bàn giao bất động sản. Điều này có thể giảm được một chút thời gian và công sức của sales, nhưng lại gây nhiều hệ quả không đáng có. Điển hình nhất là sẽ không có những lần giao dịch tiếp theo.

Sau tất cả, việc chăm sóc khách hàng tận tình và chu đáo rất quan trọng, không chỉ là uy tín và “tiếng thơm” cho người marketing bất động sản và sàn phân phối mà còn là những cơ hội tốt cho lần sau. Chúng ta có thể tổ chức các chương trình, hoạt động tri ân khách hàng, xây dựng văn hoá cộng đồng dân cư vào các ngày lễ – Tết để khách hàng có cảm giác được quan tâm và đặt trọn tin tưởng vào chúng ta.