TẠI SAO CẦN BÁN HÀNG NGAY LẦN GẶP ĐẦU TIÊN?

Cuộc chiến về bán hàng ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt, người bán nhiều hơn người mua. Tìm cơ hội tiếp cận với khách hàng không dễ chút nào. Vì vậy, khi bạn có được cơ hội tiếp cận khách hàng, câu hỏi đặt ra là: “ Làm thế nào để bán được hàng ngay từ lần gặp đầu tiên?” Làm thế nào để thu hút khách hàng về thị trường của mình nhanh nhất? Để gây ấn tượng được với họ? Hãy cùng tôi tìm hiểu về  ” kỹ năng bán hàng ngay lần gặp đầu tiên“. Tôi tin rằng, nếu bạn sử dụng thành thạo những kỹ năng này thì chúng sẽ là những giải pháp giúp bạn chiếm được trái tim khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên!

CÁC TRỞ NGẠI TRONG VIỆC BÁN HÀNG NGAY LẦN GẶP ĐẦU TIÊN?

  • Yếu tố đầu tiên là Sự tin cậy. Hầu hết các khách hàng khi lần đầu tiên gặp một nhân viên bán hàng  thì cảm giác đầu tiên là không mấy tin cậy. Và nhiệm vụ của bài thuyết chúng ta là đi từ “Không tin” sang “Tin một chút” và “Hoàn toàn tin tưởng”. Bạn chẳng bao giờ thuyết phục khách hàng nếu không có được sự tin cậy của họ.
  • Chướng ngại thứ 2 là “nhu cầu”. Hầu hết nhiều người ngay từ lúc đầu khi bạn nói về sản phẩm họ sẽ nói rằng “Tôi không có nhu cầu” và mục tiêu của chúng ta là làm cho họ dao động, và từ đó thay đổi cách suy nghĩ sang thành “có vẻ mình cũng hơi cần sản phẩm này” , và tuyệt vời hơn nữa nếu “Trời đất, mình thật sự cần sản phẩm này ngay”
  • Chướng ngại thứ 3 là sự hữu ích. Có một số khách hàng ở trong trường hợp như thế này. Hoàn toàn tin tưởng người bán hàng, và có nhu cầu mua sản phẩm, nhưng họ vẫn đắn đo có nên mua hàng của bạn hay không. Có thể họ cũng có người bạn bán các mặt hàng này. Có thể họ biết một công ty khác bán sản phẩm này. Tất nhiên không ai mong muốn mua hàng từ một tay gà mờ. Tuy nhiên, gặp trường hợp như vậy bạn phải chứng tỏ cho họ thấy rằng bạn chính là người họ cần. Bạn phải thấy rằng bạn có thể giúp họ mua sản phẩm tốt nhất, rằng bạn là một chuyên gia. Với kinh nghiệm của mình bạn có thể chỉ cho họ thấy điều gì tốt nhất đối với họ. Lúc đó, cách suy nghĩ của họ về bạn sẽ là “tôi rất cần đến sự giúp đỡ và hướng dẫn của anh”, “Anh chỉ là lời giải cho mọi vấn đề của tôi”. Đó chính là sự hữu ích.
  • Vấn đề thứ 4 là mức độ khẩn cấp.  Có thể khách hàng tin bạn, họ có nhu cầu mua sản phẩm, và họ cần giúp đỡ của anh, nhưng chúng ta sẽ gặp phải một vấn đề khác trong xã hội đầy trì trệ này. Tôi chẳng có gì gấp để mua sản phẩm này cả. Sử dụng từ “Gấp” thay vì “Nhanh” như trước. Bởi mấu chốt của cuộc trình bày là bán hàng tốt. Chính là tạo sự khẩn cấp cho người nghe trong suốt cuộc trình bày để họ quyết định mua hàng ngay. Lý do ở đây rất đơn giản, nếu không có sự khẩn cấp, khách hàng sẽ chẳng bao giờ vội mua sản phẩm của bạn. Bạn phải cho họ thấy tầm quan trọng của quyết định mua hàng của họ. Họ sẽ chẳng mua được gì nếu cứ đợi. Bạn phải làm cho họ suy nghĩ “Chắc mình  phải mua ngay lập tức thôi, không thì không còn nữa”.

Để  vượt qua được 4 chướng ngại vật này thật không dễ dàng, tôi xin chia sẻ một số kinh nghiệm

CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ GẶP KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG LẦN ĐẦU TIÊN

Ăn mặc lịch sự

Tác dụng của việc ăn mặc lịch sự cũng giống như tác dụng của một nhãn hiệu đẹp mắt của sản phẩm. Trong lần đầu gặp mặt với khách hàng, nếu bạn ăn mặc tuỳ tiện, lôi thôi, khách hàng gặp bạn sẽ có thể mất đi những ấn tượng tốt đẹp trước đây mà họ có được về bạn qua điện thoại hoặc email.

Cử chỉ đàng hoàng, thái độ bình tĩnh và vững vàng

Nếu nói ăn mặc lịch sự thể hiện cái đẹp bề ngoài, thì cử chỉ đàng hoàng, thái độ bình tĩnh và vững vàng sẽ thể hiện phẩm chất con người của bạn. Trên thực tế, phẩm chất con người của bạn sẽ đại diện cho chất lượng và đẳng cấp của sản phẩm. Mọi cử chỉ của bạn đều sẽ tạo cho khách hàng một ấn tượng, nó sẽ tác động tới sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm cũng như công ty.

Tắt điện thoại

Khi trao đổi và làm việc với khách hàng sẽ vô cùng không hay nếu phần trình bày của bạn bị gián đoạn bởi các cuộc gọi hoặc tin nhắn đến đồng thời khách hàng cũng sẽ nhận thấy bạn thật sự thiếu chuyên nghiệp. Nếu bạn ghi chép trên máy tính bảng, nên tắt tiếng bàn phím để tránh gây phiền hà.

Đưa ra lời mở đầu tốt đẹp

Lời mở đầu tốt đẹp không chỉ có thể mang lại sự kính trọng của khách hàng, mà còn có thể làm cho khách hàng hào hứng về những câu nói tiếp theo của bạn. Trong quá trình giao lưu với khách hàng, một lời mở đầu tốt đẹp có thể xây dựng cho bạn một cơ sở vững chắc trong quá trình xúc tiến công việc tiếp theo.

Đưa ra ghi chú

Bắt đầu buổi hẹn bằng cách nói với khách hàng một cách chính xác những gì họ sẽ được biết. Bảo đảm với họ rằng bạn đã sắp xếp chương trình để tối ưu hóa thời gian của họ và bạn sẽ kết thúc chỉ trong 15 phút. Nói rằng bạn vui lòng ở lại nếu có câu hỏi bổ sung. Đa số là, bạn sẽ thấy khách hàng ở lại lâu hơn so với thời gian quy định.

Không nói những điều khách hàng đã biết

Đừng bắt đầu trình bày với một slide nói về lịch sử của chúng tôi hoặc chúng tôi là ai hay tầm nhìn của chúng tôi. Đây là cách chắc chắn để đánh mất khách hàng. Những thông tin trên khách hàng đã biết trước khi gặp bạn và muốn biết về sản phẩm chứ không phải về công ty bạn..

Thái độ chân thành

Mô tả những dịch vụ bạn cung cấp. Hãy nói về chúng với thiện chí lắng nghe mọi đóng góp hoặc giải pháp từ khách hàng. Hãy minh bạch về những điểm mạnh và cơ hội để cải thiện sản phẩm. Đề nghị sẵn sàng hợp tác để làm sáng tỏ bất cứ vấn đề gì đối tác còn nghi vấn.

Luôn chủ động dẫn dắt câu chuyện

Hãy vạch sẵn những điều bạn muốn nói và luôn là người mở đầu câu chuyện. Câu nào nên là câu mở đầu và câu nào nên là câu kết thúc. Thông thường, bạn nên mở đầu bằng cách tự giới thiệu về công ty mình, tiếp đó, đừng quên hỏi thăm về đối tác. Đây là bước then chốt trong toàn bộ cuộc hẹn nên bạn phải luôn chuẩn bị sẵn sàng mọi câu hỏi và câu trả lời nếu có thể.

Bạn nên luôn luôn ghi nhớ rằng, quá trình bán hàng là một cuộc đối thoại lâu dài và lời nói là vũ khí của một nhà kinh doanh, hay cố gắng mài dũa cho thật sắc bén.

BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG BÁN HÀNG NGAY LẦN GẶP ĐẦU TIÊN

  • Thứ nhất, Sự tương đồng. Nghĩa là bạn phải tìm những điểm giống nhau giữa họ với bạn về hoàn cảnh sống, cuộc sống hiện tại, thói quen, sở thích, công việc. Hay bất cứ điều gì bạn cảm thấy họ với bạn giống nhau. Đó là một trong những yếu tố quan trọng khi thuyết trình bán hàng. Bởi khi bạn áp dụng được yếu tố này, khách hàng sẽ cảm thấy họ tương đồng với bạn và việc thuyết phục cũng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
  • Yếu tố tiếp theo là Năng Lực. Ở bước này bạn cần có một chút kỹ năng và kiến thức. Nếu như các buớc đầu bạn thực hiện thành công. Đến lúc này khách hàng đã nhìn bạn với ánh mắt khác. Có thể thấy ngay trong ánh mắt của họ nhìn bạn. hãy khéo léo đặt những câu hỏi mà khách hàng đang suy nghĩ. Họ sẽ nhìn bạn như một chuyên gia, bởi bạn quá thấu hiểu tâm tư của họ. Ngoài ra, bạn thử áp dụng phương pháp này nhé. Ngoài ra trong quá trình nói chuyện, bạn cũng nên ghi chú lại những câu hỏi khác từ khách hàng mà bạn không nghĩ ra. Khách hàng sẽ rất sẵn lòng chia sẽ những điều mà họ quan tâm. Việc ghi chép ngay từ đầu như vậy sẽ rất hữu ích cho cả bạn và khách hàng.
  • Yếu tố tiếp theo là thấu hiểu nhu cầu của khách hàng. Xác định công thức “N-E-A-D-S”. Bạn chỉ cần nắm rõ công thức NEADS này đủ tiêu chuẩn hay chưa bao gồm “Tình hình hiện tại của họ? – Now”. “Họ thích điều gì? – Enjoy ”, “Họ có những lựa chọn thay thế nào – Alter”, “Ai là người đưa ra quyết định cuối cùng? – Desision Maker” và tất nhiên “Phương án giải quyết – Solution”. Sau khi đã thỏa mãn các yếu tố này, chúng ta sẽ đi tiếp.

PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALE KHIẾN KHÁCH HÀNG SAY “YES”

Phương pháp chốt sale kiểu: “Giả sử …”:

Sử dụng khi KH (khách hàng) đưa ra những lời phản đối:

KH:

  • Tôi rất thích sản phẩm này, nhưng giá đắt quá …
  • Cơ hội kinh doanh này cũng thú vị đấy, nhưng tôi cần bàn thêm với vợ/chồng …
  • Hiện giờ tôi không có tiền ở nhà, đầu tháng tôi mới nhận lương …

Bạn:

  • Giả sử bây giờ anh/chị lấy sản phẩm về dùng. Tuần sau hay đầu tháng anh/chị mới thanh toán, như vậy có được không ?
  • Giả sử ngoài việc giá hơi cao so với anh/chị dự kiến, anh/chị còn lý do nào để không đặt một ít sản phẩm về dùng không ?
  • Giả sử vợ/chồng anh/chị đồng ý với cơ hội kinh doanh này, anh/chị có tham gia kinh doanh không ?

 Phương pháp kết thúc kiểu mắt xích:

Phương pháp này được dựa trên một nghiên cứu về tâm lý hành vi khi mua hàng của khách hàng: “Động cơ thúc đẩy con người hành động là sự sợ hãi hoặc lòng tham lam”

Áp dụng phương pháp này trong thực tế bằng cách bạn nghĩ ra một chuỗi những câu nói khiến khách hàng trả lời:
 “Có”: Làm tăng ham muốn mua hàng
– “Không”: Khiến khách hàng đối diện với những khó khăn, vất vả phũ phàng trong cuộc sống mà nếu không tiến hành ngay lập tức những biện pháp thay đổi thì cuộc sống càng ngày càng trở nên khó khăn, vất vả hơn nữa. Từ đó khiến khách hàng phát sinh nhu cầu phải sử dụng SP/DV bạn cung cấp để giải quyết vấn đề đang gặp phải

VD1: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “CÓ”

  • Bạn có muốn mình có nhiều thời gian dành cho gia đình không ?
  • Bạn có muốn vài năm nữa, mình có một khoản tiền dư trong ngân hàng không ?
  • Bạn có muốn, mình có đủ điều kiện để cho con mình được học trong những ngôi trường tốt nhất không ?
  • Bạn có muốn khoản đầu tư của mình có được lợi nhuận cao nhất không ?
  • Bạn có muốn thử tham gia đầu tư, tham gia hợp tác, sử dụng thử sản phẩm/dịch vụ… không ?

VD2: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “KHÔNG”

  • Bạn có thời gian đưa con đi chơi vào mỗi cuối tuần không ?
  • Bạn có đủ tiền để cho mình đi du học không ?
  • Bạn có thời gian về thăm ba mẹ không ?
  • Bạn có muốn làm tăng ca đến 9 – 10 tối không ?
  • Bạn có muốn công ty sa thải không lý do không ?
  • Bạn có thấy phiền, thấy bất tiện khi tham gia vào cơ hội kinh doanh này không … ?

Phương pháp kết thúc ngược:

Khi khách hàng đưa ra những lời phản đối: giá cao, không có tiền, không có thời gian… bạn lặp lại lời phản đối của khách hàng và khẳng định đó là lý do khách hàng phải sử dụng SP/DV bạn cung cấp

VD 1:

  • KH: Hiện giờ tôi không có tiền để mua sản phẩm. Hẹn bạn vào khi khác vậy
  • Bạn: Anh/chị nói rằng, hiện giờ anh/chị không có tiền để mua sản phẩm ngay vào lúc này. Và đó chính là lý do anh/chị càng phải đặt hàng ngay hôm nay. Vì…

VD 2:

  • KH: Tôi không có thời gian để tham gia cơ hội kinh doanh này
  • Bạn: Anh/chị nói rằng hiện giờ anh/chị không có thời gian để tham gia cơ hội kinh doanh này. Và đó chính là lý do anh/chị càng nên tham gia ngay thời điểm này. Vì …

Lưu ý: Bạn hãy chuẩn bị kỹ những lời giải thích hợp tình, hợp lý nhé. Nếu không, bạn sẽ bị tác dụng ngược đấy

CHIÊU THỨC CHỐT SALE THÀNH CÔNG

Kỹ thuật tóm tắt.

Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói & (ý nói rằng không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.

Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất.

Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, George, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ Hai.”

Mua ngay kẻo hết.

Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông.

Dẫn dụ nhiều chi tiết nhỏ.

Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm đưa khách hàng của bạn vào thế” phải trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời “Yes” chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi “Chị thích cách chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”

Chọn một trong hai.

Người ta rất thường sử dụng cách này để có được một cuộc hẹn. “Thưa Ông Jones, tôi thấy thuận tiện vào lúc 10g sáng ngày thứ Tư, hay trưa thứ Năm vào lúc 2g. Ông thấy lúc nào tốt hơn?”.
Cách này rất hiệu quả với những khách hàng có suy nghĩ rằng dứt khoát họ sẽ mua nhưng lại khó đưa ra quyết định cuối cùng.

Giá trị gia tăng.

Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn.

Vượt qua mọi bất đồng để kết thúc.

Hãy xem mọi ý kiến phản đối là một tín hiệu họ sắp mua hàng. Mỗi một lần bạn đạt được một thỏa hiệp là một bước bạn đi đến đơn hàng. Việc này còn giúp ta biết thêm những điểm không tương đồng khác mà ta phải vượt qua. Chẳng hạn như có sự bất đồng về giá cả, bạn có thể nói “Ông thấy đấy, Ông Jones, mẫu mã mới của chúng tôi có giá cao hơn như chắc chắn tổng chi phí vận hành sẽ thấp hơn mẫu tương tự của công ty kia sau 3 năm. Tôi chắc rằng mình sẽ giao hàng cho ông ngay lập tức nếu như ông chấp thuận vào ngày hôm nay”.

Đề nghị khách hàng.

Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể tiến hành nghiên cứu được chứ, thưa Bà Brown?”, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh không Tom?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng.

HÃY ĐỌC HẾT VÀ LÀM THEO NHỮNG ĐIỀU TRÊN BẠN SẼ CÓ NHỮNG ĐƠN HÀNG THÀNH CÔNG NGAY LẦN ĐẦU TIÊN GẶP MẶT KHÁCH HÀNG. GOOD LUCK TO YOU!